Menjual dengan Empathy

Oleh: Yamin Setiawan
Menjadi seorang sales atau penjual itu gampang-gampang susah, seringkali seorang penjual menggerutu ketika mendapatkan seorang pelanggan yang susah,tapi tidak jarang seorang penjual mendapatkan keuntungan besar dalam penjualan produk yang dijualnya. Keberhasilan seorang penjual bukan hanya dari keberuntungan semata tapi dari bagaimana cara seorang penjual bersikap terhadap seorang pelanggan.

Yang dimaksud dengan selling with empathy adalah menjual dengan menempatkan diri pada posisi si pelanggan atau lawan bicara. Biasanya dalam berjualan seorang penjual melihat dari sudut pandang mereka, yaitu bagaimana menjual produk agar dapat mencapai target penjualan.

Dalam berjualan, sangat efektif bila mengetahui terlebih dahulu tentang si pelanggan dan bagaimana pendekatannya sesuai dengan keinginan pelanggan. Penjualan memiliki proses yang melibatkan calon pembeli secara emosional jadi pembeli tidak akan membeli jika produk yang ditawarkan maupun kepribadian penjual tidak sreg di hati pembeli. Karena tiap orang secara emosional dan kepribadian sangat berbeda maka dalam menjualpun penanganannya berbeda-beda pada tiap pelanggan.

Manusia mempunyai tipe yang berbeda-beda, oleh karena itu sangat perlu sekali mengetahui tipe-tipe manusia tersebut agar dapat mengetahui bagaimana pendekatannya pada mereka. Banyak teori yang menggolong-golongkan tentang tipe-tipe manusia ini dalam usaha meningkatkan penjualan.

Ada teori dari NLP (Neuro-Linguistic Programming) yang menggolongkan tipe manusia menjadi tipe visual, auditory dan kinesthetic. Tony Alessandra, Michael J. O'Connor dan Janice Van Dyke menggolongkan tipe manusia menjadi tipe direktur, ahli pergaulan, ahli hubungan dan tipe pemikir.

Sedangkan James Gwee menggolongkan tipe manusia menjadi tipe penggerak, tipe peresah, tipe seniman, tipe politikus, tipe insinyur, tipe penggiat dan tipe normal. Yang perlu digarisbawahi adalah bahwa nama tipe-tipe diatas bukanlah profesi mereka tapi hanyalah sebagai julukan bagi mereka saja.

Jadi yang dimaksud dengan selling with empathy adalah mengerti tipe karakter pelanggan sehingga jika diketahui tipe karakternya maka kebutuhan emosionalnya akan diketahui pula. Dengan mengetahui kebutuhan emosional pelanggan maka si penjual dapat menggunakan pendekatan yang tepat agar pelanggan akan meresa sreg, simpati, nyaman dan cocok waktu berbicara dengan penjual.


Tapi yang perlu diingat adalah setiap orang tidak pernah memiliki satu tipe kepribadian saja (tipe murni), biasanya mereka memiliki gabungan dari beberapa tipe kepribadian diatas, jadi yang dilihat adalah tipe apa yang dominan dari si pelanggan sehingga dapat ditentukan pendekatan apa yang cocok untuk mereka.

NLP (Neuro-Linguistic Programming):
NLP (Neuro-Linguistic Programming diprakarsai oleh seorang computer programming yang bernama Dr. Richard Bandler dan seorang profesor linguistik yang bernama Dr. John Grinder. Mereka berdua mempelajari keahlian sejumlah pakar dan terapis yang teramat sukses dibidangnya.

Metode yang dipergunakan untuk mempelajari keahlian ini disebut sebagai modelling (ilmu memodel). Setelah bertahun-tahun memodel, mereka berdua berhasil mengembangkan seperangkat teknik mental yang sangat berguna dalam dunia terapi.

Dalam perkembangannya, NLP dipopulerkan oleh Anthony Robbins hingga meluas di USA dan seluruh dunia. Salah satu teori yang dikembangkan oleh NLP adalah penggolongan tipe manusia, NLP menggolongkan tipe manusia menjadi 3 golongan, yaitu:

1. Visual
Orang-orang yang bertipe visual adalah orang-orang yang menyukai dari apa yang tampak oleh indera penglihatan. Orang yang bertipe visual ini tampak menonjol bila dilihat dari penampilan mereka, mereka biasanya berpakaian rapi dan necis.

Dalam berbicara mereka akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera penglihatan. Misalnya: "Ketika dia melihat masa depannya, tidak jelas", "Saya tidak dapat melihat kata-katanya dalam pikiran saya", "Bapak pasti dapat melihat berbagai kemudahan maupun kualitasnya". Bila ingin menjual produk pada pelanggan yang bertipe visual maka dalam presentasi pergunakanlah gambar-gambar dan warna-warna yang menarik.

2. Auditory
Orang-orang yang bertipe auditory adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang mereka dengar. Waktu belajar mereka membaca buku yang dibacanya dengan keras agar dapat lebih mudah untuk memahami apa yang mereka pelajari.

Dalam berbicara mereka biasanya akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera pendengaran. Misalnya: "Dia tidak bisa mendengarkan masa depannya", "Saya tidak dapat mendengar kata-katanya dengan baik","Sudah banyak yang mengatakan bahwa produk kami memberikan kepuasan dalam memakainya". Gunakan musik atau sesuatu yang menonjolkan suara-suara yang merdu dalam presentasi pada pelanggan yang bertipe ini, tekankan katan-kata yang ingin ditonjolkan.

3. Kinesthetic
Orang-orang yang bertipe kinesthetic adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang dirasakan. Dalam berbicara biasanya mereka akan mengucapkan kata-kata seperti berikut: "Dia tidak bisa bisa merasakan apa yang akan terjadi", "Saya tidak merasakan apa yang dikatakannya", "Bapak pasti akan merasakan manfaatnya". Untuk menjual produk pada pelanggan yang bertipe ini, ajaklah agar mereka merasakan sesuatu yang mereka dapatkan atau keuntungan apa yang dirasakan bila membeli produk yang ditawarkan.